generic-data-images-09
E-ticaret Sitesi Yöneticilerinin Dikkat Etmesi Gereken 9 Dönüşüm Engeli
27 Mar 2017 27th March 2017

2. Bölüm
4. Kalitesiz Ürün Görselleri

Fiziksel dünyadaki mağazalarda tüketiciler ürünleri görerek ve onlara dokunarak ürün kalitesi hakkında fikir sahibi olabilirler. Ancak internet dünyasında tüketiciler sitedeki ürünlere dokunamadıkları için ürün görselleri ayrı bir önem kazanmaktadır. Ürün görselleri site ziyaretçilerinin siteniz ve markanız hakkında karar vermek için kullandıkları ölçütlerden biridir. Eğer ürün görselleri kalitesiz ise ziyaretçiler markanız hakkında negatif yargıya varmış olacaktır. Ürün görselleri ziyaretçilerinize ürünün faydaları ve ne işe yaradığı konusunda bilgi sunmaktadırlar. Birden fazla yüksek çözünürlüklü ürün görseli kullanarak sitenizdeki ziyaretçilerinizi alışveriş yapan müşterilere dönüştürebilirsiniz.

Aşağıda Tieks e-ticaret sitesinin ürün görsellerine ne kadar önem verdiğini görebilirsiniz.

20

Tieks sitesi 5 farklı açıdan ve yakından çekilmiş yüksek çözünürlüklü ürün görseli ile ziyaretçilerin kafasında oluşabilecek ürün kalitesi ile ilgili kaygı ve sorulara cevap vermeye çalışmıştır. Ziyaretçiler ürüne dokunamamalarına rağmen dokunacak kadar yakından görme imkânı bulmuşlardır.

Ürün görsellerinde ürün kullanıcılarına yer vererek ziyaretçilerinizin ürünü hangi ortamlarda nasıl kullanabilecekleri konusunda fikir sahibi olmalarına yardımcı olabilirsiniz.

Made sitesi ürünü ve de nasıl kullanacağınızı ürün görselleri ile size sunmaktadır.

21
22

Bu ürün görseli müşterinizin ürünü nasıl kullanacağı ve evinin hangi köşesine koyacağı konusunda fikir verip hayal kurmaya yardımcı olacağından ürün görsellerinin kullanıcı ile birlikte kullanılmasının ziyaretçilerinizin alışveriş yapan müşterilere dönüşmesinde çok etkili olduğunu söylenebilir.

5. Karmaşık ve Zor Alışveriş Süreci

Karmaşık alışveriş süreci ziyaretçilerinizin sitenizden alışveriş yapmadan ayrılmalarına sebep olan bir başka etkendir. E-ticaret siteleri ziyaretçilerinin birçoğunun alışveriş sepetlerine ürünü eklediklerini ancak alışveriş sürecini tamamlamayarak siteden ayrıldıklarından yakınmaktadırlar. Buna dijital pazarlamada “alışveriş sepetinin terk edilmesi” denmektedir. Baymard sitesine göre alışveriş sepetinin terk edilme oranı ortalama %75 civarındadır. Bu demektir ki alışveriş sepetine ürün eklemiş her 100 ziyaretçiden 75 tanesi alışverişi

tamamlamadan siteden ayrılmaktadır. Alışveriş sürecinin kolaylaştırılması ziyaretçilerinizin müşterilere dönüştürülmesi için en kısa vadede en stratejik dönüşüm iyileştirmesi olacaktır. Alışveriş sepeti terk edilme oranındaki en düşük bir iyileştirme satışlarınızın o oranda artışına sebep olacaktır. Bu stratejik iyileştirme küçük düzeltmeler ile sağlanabilecek, kısa vadede çözüm bulunabilecek bir sorundur. Baymard araştırmasına göre alışveriş sürecinin karmaşıklığı ziyaretçilerinizin %27’sinin sitenizden ayrılmasına sebep olmaktadır.

23

Alışveriş sürecinin karmaşıklığı ve zorluğunu süreçte yer alan tamamlanması gereken basamak sayısından anlayabiliriz. Crazyeggaraştırmasında yer alan alışveriş sürecinin tamamlanması için gerekli basamak sayısı ile sitenizin kullanılabilirliği arasındaki bağlantıyı aşağıdaki tabloda görebilirsiniz.

24

Tablodan da anlaşılacağı üzere basamak sayısı arttıkça sitenizin kullanılabilirliği azaldığı gibi ziyaretçilerinizin müşteriye dönüşme ihtimali de azalmaktadır. Ziyaretçileriniz sizden süreci kolaylaştırmanızı beklerken karmaşık ve zor bir süreç ziyaretçilerinizin alışverişi tamamlamadan ayrılmasına sebep olmaktadır.

E-ticaret siteleri alışveriş sürecini kolaylaştırmak için ellerinden geleni yapmak zorundadırlar. Site ziyaretçileriniz, sitenizin navigasyonunun ve alışveriş sürecinin kolay olmasını beklemektedirler. Amazon ve diğer sektör liderleri tüketicilerin bu konudaki beklentilerinin artmasına sebep olmuşlardır. Ziyaretçileriniz, sektör liderlerinin sunmuş olduğu alışveriş süreci kolaylığını sizin sitenizden de beklemektedirler. Aşağıda Türkiye’den karmaşık ve zor alışveriş sürecine örnek bir site görebilirsiniz.

Motosikletaksesuarları sitesi

1
2

Bir diğer engel ise kargo ücretleri ve iade koşullarının net bir şekilde ziyaretçiye iletilmesidir. Kargo ücretlerinin son aşamaya kadar açıklanmaması ve son aşamada sürpriz olarak sunulması e-ticaret ziyaretçisinin müşteriye dönüşmesinde bir diğer engel durumundadır. Baymard araştırmasına göre yüksek kargo ücretleri, ziyaretçilerinizin %61’inin siteden ayrılmasına sebep olan en önemli engel olarak ortaya çıkmaktadır.

3

Missguided sitesi ücretsiz kargo ve ertesi gün kargo hizmetleri logonun hemen altında sunularak ziyaretçiye ulaştırılmıştır.

4

Missguided sitesi alış veriş sürecinin başında ziyaretçiye kargo ücretini gösterek ziyaretçinin kargo ödemeyeceği bilgisini verek karara pozitif etki etmeye çalışarak dönüşüm optimasyonu çabaları ile satışlarını artırmaya çalışmaktadır.

5

6.Eyleme Çağrı Butonlarının Etkili Kullanılmaması

Eyleme çağrı butonları her sayfanın önemli unsurlarından biridir. Eyleme çağrı butonlarını, e-ticaret sitelerini ziyaret eden tüketicilerin sitenizde almasını istediğiniz aksiyonların görsel ipuçları olduğunu düşünebiliriz. Yanlış kullanılan eyleme çağrı butonları ziyaretçinin almasını istediğiniz aksiyonları almamalarına sebep olacaktır. Sepete ekle butonunun alışveriş sürecinin başlangıç noktası olduğu kabul edilirse gizlenmiş ve etkisiz eyleme çağrı butonu alış veriş sürecinin başlamadan bitmesine sebep olacaktır. “Eyleme çağrı butonu belirgin olmalı ve çelişen eyleme çağrı butonları aynı sayfada kullanılmamalıdır.” Eyleme çağrı butonlarının dizaynı, rengi ve sayfadaki konumu, belirginlik yaratmak için kullanabileceğiniz etkenlerdir. Eyleme çağrı butonlarında kullanılan dil gerçekten eyleme davet etmeli ve butonun rengi sitedeki etkin renge kontrast bir renkten seçilmelidir.

A/B testi yapılarak eyleme çağrı butonu renkleri ve dili test edilebilir. Butonun konumu ürün bedenlerinin ve detaylarının altında ve sayfa ortalarında olmalıdır.

Aşağıda Warehouse e-ticaret sitesinin eyleme çağrı butonunu örnek olarak bulacaksınız.

6

Warehouse sitede sepete ekle butonu olarak siyah renk, büyük ve belirgin bir eyleme çağrı butonu kullanmıştır.

Aşağıda Amerikan Target e-ticaret sitesi alışverişi tamamla eyleme çağrısı yerine alışverişi tamamlamaya hazırım eyleme çağrısının dilinin ve yazısının daha samimi ve etkili olacağını düşünmüştür. Bütün eyleme çağrı butonları A/B testi ile test edilmelidir.

7

7.Ürün Detaylarının Kullanılmaması
Ziyaretçileriniz aldıkları ürünlerin detaylarını öğrenmek isterler. Eğer sattığınız ürün tişört ise ürünün kumaş detayı, yıkama detayı ve ürünün üstündeki baskının detayını ürünü sepete eklemeden önce öğrenmek isterler. Çünkü tüketiciler alacağı ürünün baskısının ilk yıkamada dökülüp dökülmeyeceği ve verdiği paranın heba olmasından kaygı duyarlar. Bu kaygıları ürün detayları, baskı garantisi ve yıkama bilgileri okuyarak azaltmak isteyeceklerdir. E-ticaret siteleri ürün görsellerine önem verirken ürün detaylarını unutmaktadırlar. Nielsen NN Group göz takibi araştırmasına göre Amazon e-ticaret sitesinin ziyaretçileri sayfada harcadıkları zamanın %80’ini okuyarak %20’sini ise ürün görsellerine bakarak geçirmektedirler.

8

Ziyaretçilerinin göz hareketlerinin takibi ziyaretçilerin ürün detaylarını okuduklarını ispat etmektedir. Ziyaretçileriniz ürün detaylarında ürünün fayda ve özelliklerini göz uçları ile okumaktadırlar. Ürün detayları ve faydaları açıklayıcı ve sade bir dille yazılmalıdır.

Aşağıda Türkiye’den bir siteye baktığımızda Ürün Açıklaması bölümünün boş olduğunu görmekteyiz.

9

E-ticaret siteleri için ürün açıklaması ziyaretçinin karar verme aşamasında karar vermesine yardımcı olarak müşteriye dönüşmesinde etkili olabilecek bir faktördür.

8.Aciliyet Yaratmamak

Siteniz ya da ürününüz ne kadar iyi olursa olsun, ziyaretçileriniz müşteriye dönüşmek için hazır olmayabilir. Ürünlerinizle ilgileniyor görünebilirler ancak tüketiciler alışverişlerini erteleme eğilimine sahiptirler. Birçok ziyaretçiniz “daha sonra alırım” düşüncesindedir. Birçok ziyaretçiniz “akşam siteyi tekrar ziyaret eder ve alışverişi tamamlarım” düşüncesindedir. Bu eğilimler, e-ticaret yöneticisi olarak sitenizde aciliyet faktörünü öne çıkarmanızı sağlamalıdır. Aciliyet faktörü ile daha sonra alışverişi tamamlarım diye düşünen ziyaretçilerinizi müşteriye dönüşmeye teşvik edebilirsiniz. Aciliyet, ziyaretçilerinizin ürünü kaybetme korkusuna hitap ederek ziyaretçileri karar vermeye itmektedir.

Zaman Kaynaklı Aciliyet ve Tükenme Kaynaklı Aciliyet

Zaman Kaynaklı Aciliyet

Bu, geri sayım sayacı üzerine kurulan bir aciliyet formatıdır. E-ticaret siteleri ücretsiz kargo için geri sayım sayacı koyarak ziyaretçide aciliyet hissi yaratarak müşteriye dönüşmesine teşvik etmeye çalışmaktadır.

Bu geri sayım sayacı sitedeki ürün satılana ya da kampanya bitene kadar geri sayıma devam etmektedir. Ürün ile ilgilenen ancak daha sonra alış verişi tamamlarım eğiliminde olan, üzerinde geri sayım ile aciliyet hissi yaratılarak ürünün tükeneceği korkusu ile karşı karşıya kalan ziyaretçi alışveriş yapmaya karar vererek müşteriye dönüşecektir.

Techrabbit e-ticaret sitesi günlük kampanyalarını geri sayım saati ile sunarak ziyaretçilerinde aciliyet hissi yaratarak ziyaretçilerin alışveriş yapmasını teşvik etmektedir.

10

Tükenme Kaynaklı Aciliyet

Bu format, ziyaretçinizde kıtlık düşüncesi ima ederek – aksiyon almasına teşvik etmektedir. Ziyaretçinizin ilgilendiği ürünün azaldığını görmesi ve ürünün tükeneceğini düşünerek üründen mahrum kalacağı duygusu yaratılmaktadır. E-ticaret siteleri ürünlerin stok sayılarını göstererek ziyaretçiden alışveriş sürecini ertelemesi durumunda ilgilendiği ürünün tükenebileceği imajı yaratmaya çalışmaktadır.

Aşağıda yer alan Ruelala e-ticaret sitesi her iki formatı da kullanmaktadır. 6 bedenden sadece 2 adet kaldığını ve geri sayım sayacı ile ürünün siteden kaldırılacağı zamanı da vermektedir.

11

9. Sosyal Kanıt Kullanmamak
Ziyaretçileriniz alış veriş kaygılarını ortadan kaldırmanın bir yöntemi ise ürün detayı sayfasında sosyal kanıtı kullanmaktır. Sosyal kanıt; müşteri yorumları, müşteri referansları, ve kullanıcı görsellerinin toplamına denilmektedir. Sosyal kanıt ve çesitlerinin e-ticaret sitelerine faydaları konusunda Sosyal Kanıtın E-ticaret Siteleri İçin Faydaları adlı makaleyeyi ziyaret edebilirisiniz. Bu makalede sosyal kanıt ve çeşitlerini anlatmak yerine e-ticarette yeni bir inovasyon olan sosyal kanıt tekniği ve tekniğin aciliyet kavramı ile nasıl kullanıldığına örnek bulacaksınız. Missguided e-ticaret sitesi bu yeni tekniği etkili kullanmaktadır.

12

Missguided e-ticaret sitesi ürün sayfasını ziyaret eden potansiyel müşterilerine sosyal kanıt sunmak için ürün görselinin üstüne 3-5 saniyelik gösterim olarak 29 kişi bu ürünü şu anda görmektedir mesajı sunmaktadır. Missguided bunun yanında 48 saat içinde 90 tane ziyaretçinin bu ürünü almaya karar verdiği mesajı ile sosyal kanıtı dönüşüm optimizasyonunda kullanmaktadır. Unutulmamalıdır ki, tüketiciler herkesin beğendiği, satın aldığı ürünleri satın almak isterler. İnsan psikolojisinde kabul görme ve bir grubun üyesi olma isteği bulunmaktadır.

Missguided firması sosyal kanıtı etkili bir şekilde kullanırken bir fırsatı kaçırmıştır. 29 ziyaretçinin bu ürüne baktı mesajının yanında stok sayısını gösteren eyleme çağrı butonu ile satışlarını artırabilirdi. 29 ziyaretçi bu ürüne bakıyor ve 90 tane ürün geçen 48 saat içinde satıldı mesajlarının yanında bu üründen sadece 3 adet kaldığı bilgisinin bir eyleme çağrı butonu üstünde sunularak ziyaretçinin aksiyon alması sağlanabilir. Ziyaretçinizde ürün bitmek üzere kay gısı yaratılarak eyleme geçmesi teşvik edilebilir. Sosyal kanıtın aciliyet kavramı ile kullanılması ziyaretçinizin alış veriş yapan müşteriye dönüşmesi için ideal bir yöntem olacaktır. Aşağıda örnek görsel olarak açıklanmıştır.

13

Sonuç olarak;

E-ticaret yöneticisi olarak dijital pazarlama ve e-ticaret sitesinin yönetimi kolay olmamakla beraber yukarıda bahsettiğimiz hataların yapılmaması durumunda e-ticaret sitenizin ziyaretçilerini alışveriş yapan müşterilere dönüştürmekte başarılı olacaksınız. E-ticaret sitenizin ziyaretçilerinin alışveriş deneyimlerinin önündeki engelleri kaldırarak ve/veya kolaylaştırarak ziyaretçilerinizin müşterilere dönüşmelerini sağlayacaksınız. Kolay e-ticaret alışveriş deneyimi, yoğun rekabetin olduğu e-ticaret dünyasında devamlılık ve kârlılık için en önemli unsurdur.

Otorite Djital Kurucusu

E-ticaret siteleri müşteri yolculuk mühendisi, dijital pazarlamacı

Tevfik ozaydin

Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *